Vender é a alma de qualquer negócio. Independente de que serviço ou produto ofereça, o empreendedor só prospera (ou sobrevive) se conseguir vendê-lo. Em grandes empresas, isso depende de uma boa equipe de vendas – um verdadeiro exército responsável por levar o produto para a área de potenciais clientes da companhia.

Com o passar do tempo, no entanto, a gestão das equipes de campo passou a representar um dilema para os empreendedores. O crescimento e evolução dos grupos demanda um time cada vez maior de vendedores atuando em rede, mas quanto maior as equipes, mais difícil tornou-se administrá-las.

E agora? Qual é a saída?

Gestão Inteligente

As empresas (algumas muito rápido, outras mais lentamente) começaram a perceber que não compensa assumir a gestão de equipes gigantescas de representantes comerciais (que podem chegar aos milhares de profissionais).

Administrar as equipes em campo passou a ser um fardo – em alguns casos, o departamento de vendas passou a demandar o envolvimento de mais profissionais que os necessários para a criação do próprio produto vendido.

Foi aí que dois conceitos começaram a se popularizar: BPO e inteligência de negócios. O BPO, como já tratamos em artigos anteriores, é a terceirização de procedimentos fora do core da empresa. Inteligência de negócios é coletar, analisar e organizar dados para promover tomadas de decisão mais conscientes e menos passíveis de erros.

Os gestores então, passaram a contratar agências especializadas na gestão de equipes de campo, aliviando uma demanda importante (encargos, adequação a leis trabalhistas locais etc) e melhorando os processos nessa área.

Tecnologias para gestão de equipe em campo

Paralelo a essa mudança de cultura, o avanço da tecnologia e, principalmente, o surgimento e evolução dos dispositivos móveis (smartphones e tablets) facilitaram as coisas ainda mais.

No início, os vendedores usavam o PDA (Personal Digital Assistant), como um palmtop, que representou um salto e tanto em relação à era analógica, mas que ainda tinha muitas limitações. Com os aplicativos para celular, o cenário mudou de vez.

Se no início a automação se limitava ao controle de check in e check out nos pontos de venda, com o desenvolvimento de apps agora é possível fazer a roteirização inteligente, coleta de dados para posterior análise (inteligência), levantamento de pontos mais rentáveis, pesquisa de desempenho individual e de grupo…

As possibilidades são praticamente infinitas. Dependem apenas do interesse e das necessidades de cada gestor. Mas é importante ressaltar que a digitalização é apenas um meio, e não o fim. No fim das contas, as vendas ainda são realizadas por seres humanos – e é para eles que a gestão deve ser direcionada.

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