Nota do editor: O texto não contém informações confidenciais e a divulgação deste case foi autorizada pelo cliente.
O cliente
Líder de mercado com diversas marcas e maior produtora mundial de produtos de saúde, higiene e limpeza, a Reckitt Benckiser, ou RB, busca estar sempre à frente. O grupo é um dos grandes e principais atores de um setor altamente competitivo do varejo.
A multinacional britânica de capital aberto e faturamento bilionário opera no Brasil desde 1923, quando ainda se chamava Reckitt & Colman. Atualmente, mantém 33 marcas no país, entre eles o Veja, Vanish, Harpic, SBP, AirWick, Lyson, Jontex, Naldecon e Strepsils, entre outras.
Todos produtos consolidados e com uma clientela fiel – mas que enfrentam a dura e interminável batalha com a concorrência. Preços, exposição na gôndola, quantidade em estoque, presença em determinados pontos, rapidez na reposição… Nessa luta, qualquer deslize leva à derrota. E qualquer oportunidade bem aproveitada pode representar a vitória.
O problema
Boa parte das empresas do varejo ainda confia aos distribuidores a missão de expor seus produtos da melhor forma possível e para promover a venda. A concorrência acentuada, aliada à gestão cada vez mais enxuta das redes do varejo, no entanto, fez com que as marcas arregaçassem as mangas e disponibilizassem equipes próprias para garantir que seu produto chegasse ao consumidor.
Em 2018, o Trade Marketing da divisão de Higiene e Limpeza da RB no Brasil tinha o controle das ações, checklists e registros da equipe de vendedores realizados por meio de planilhas simples no computador.
Naquela ocasião, a empresa decidiu ampliar a equipe de vendedores para a casa da centena, que deveria atuar exclusivamente para a RB em milhares de lojas em todo o Brasil. E aí ficou evidente que não seria possível fazer a gestão desse time de forma analógica.
A empresa buscava uma melhor divisão da equipe pelas lojas, identificação dos pontos-chave e geração de KPIs para melhoria da performance e melhor aproveitamento das oportunidades.
A solução
A RB então procurou a TrackingTrade para que elaborasse uma ferramenta digital para gestão das equipes de campo. O desafio resultou no RB Missions, aplicativo desenvolvido de forma personalizada que inclui canal indireto com coleta de informações de PDVs e elementos de gamificação com estratégias de bonificação de clientes e colaboradores.
Dois anos após a implantação, a equipe de vendedores quase dobrou. Eles registram cada um, em média, alta de 20% a 25% nas vendas ao ano. Por mês, são registradas de 3 mil a 4 mil imagens de pontos de venda pelos vendedores por meio do aplicativo, que são depuradas pela equipe da TrackingTrade. De fato, um trabalho que não dá pra fazer por planilhas.
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