Não é segredo para ninguém que a precificação é um aspecto fundamental para o sucesso de qualquer negócio, já que os preços afetam diretamente a lucratividade, competitividade e percepção de valor de produtos e marcas por parte dos clientes.
Entretanto, por mais básico que possa parecer, definir os valores de venda de produtos e serviços não é uma tarefa fácil. Sobretudo se o seu produto está disponível em e-commerces ou marketplaces.
Como saber se está precificando corretamente? Como competir com tantos concorrentes? Que estratégia usar? Como implementar uma estratégia eficiente?
Você verá a resposta para essas perguntas nas próximas linhas.
Estratégias
A primeira coisa que você precisa ter consciência é que não existe uma estratégia única que se aplique a todas as situações. A melhor abordagem é aquela que leva em conta diversos fatores relativos à sua atividade, como o mercado, o produto ou serviço oferecido, a concorrência, o público-alvo, entre outros.
Portanto, o ideal é entender todas as opções e tentar utilizá-las em conjunto. Aqui, apresentaremos algumas estratégias comuns de precificação e, a seguir, como criar uma específica para o seu negócio.
Precificação baseada em custos
Essa é a estratégia clássica, em que o preço do produto ou serviço é calculado com base nos custos envolvidos na produção ou prestação do serviço, adicionando uma margem de lucro.
Neste caso, é importante ter uma boa compreensão dos custos fixos e variáveis associados ao negócio, incluindo despesas operacionais, materiais, mão de obra, entre outros.
Precificação baseada na concorrência
Essa também é uma estratégia muito utilizada: pesquisar os preços praticados pelos concorrentes diretos e fazer a precificação a partir daí, oferecendo preços mais baixos para atrair clientes ou cobrando um pouco mais se o seu produto ou serviço oferecer um valor único ou vantagem competitiva.
Precificação baseada no valor percebido
Nesta estratégia, o preço é definido com base no valor que os clientes atribuem ao seu produto ou serviço. Ou seja, se o cliente entender que o que você oferece é de alta qualidade ou resolve um problema específico como nenhum outro produto é capaz de resolver, eles estarão dispostos a pagar mais.
Mas atenção, neste caso é muito importante conhecer o público-alvo e entender suas necessidades e percepções de valor!
Precificação dinâmica
Essa estratégia envolve ajustar os preços com base em variáveis em tempo real, como a demanda, sazonalidade, os níveis de estoque ou outros fatores.
Essa é uma tática muito útil para quem está presente em e-commerce e marketplaces. Também é comum que seja praticada no setor de hotelaria, por exemplo.
Como implementar a estratégia mais eficiente
Como já dito acima, uma única estratégia não será a mais eficiente. O ideal é associar algumas das táticas levando em conta o posicionamento da marca e do produto no mercado.
Por isso, fizemos um passo a passo que mistura as técnicas de precificação citadas acima para que você encontre o preço mais vantajoso.
- Passo 1: Conheça a cadeia de produção
Embora pareça óbvio que entre a matéria prima e o produto final exista uma cadeia enorme, nem todo mundo leva isso em consideração na hora de precificar!
O problema é que sem ter clareza sobre todos os elos dessa cadeia, é impossível estabelecer o preço adequado a um produto.
Conheça nos detalhes o caminho do produto e compreenda todos os custos envolvidos na produção, operação e distribuição dele, desde a matéria-prima e mão de obra, até as despesas gerais e administrativas.
A maior dificuldade deste passo é ter visibilidade da operação. Neste caso, possuir processos digitalizados, automatizados e um dashboard onde o gestor consegue enxergar todas ações praticadas oferece clareza, transparência e ainda poupa muito tempo e dinheiro!
- Passo 2: Conheça seu mercado
Para fazer um posicionamento adequado tanto de preço quanto de marca, é necessário conhecer o mercado em que está inserido.
É nesta pesquisa que você identificará as estratégias e preços praticados pelos concorrentes e terá condições de avaliar o valor percebido pelos clientes em relação aos produtos oferecidos.
Como fazer isso?
Embora estejamos na chamada Era da Tecnologia, muitas empresas ainda fazem essas pesquisas de concorrência e mercado de forma manual!
A maior dificuldade neste passo é monitorar o espaço sem fim da internet com tantos e-commerces, marketplaces e também espaços off-line em um país de dimensões continentais como o Brasil! Quase um trabalho de formiguinha.
A boa notícia é que a TrackingTrade tem solução para isso. Além de fazer o monitoramento on e offline e entregar todos os dados prontos para você, ainda oferece tecnologia de ponta!
- Passo 3: Estabeleça seus objetivos
Diante das respostas da pesquisa de mercado e concorrência, a empresa precisa aumentar lucros? Ou participação de mercado? Atingir um determinado segmento de clientes?
Primeiro defina o alvo para depois criar estabelecer o preço que atenda a esse objetivo.
- Passo 4: Entenda a elasticidade da demanda
Para conseguir a melhor precificação, é preciso entender a sensibilidade do cliente às mudanças de preço.
É preciso considerar fatores como substitutos disponíveis, poder de compra do segmento e valor percebido do seu produto. Isso ajudará a determinar como os ajustes de preço afetarão a demanda e, por consequência, a receita.
- Passo 5: Segmente
Considere a possibilidade de segmentar clientes e produtos, estabelecendo diferentes níveis de preços para atender a diferentes segmentos de mercado.
Isso permitirá ajustar os preços com base nas necessidades e percepções de valor de cada segmento, aumentando a eficiência da precificação.
- Passo 6: Acompanhe e ajuste constantemente
A precificação NÃO é um processo estático. Monitore constantemente os resultados, analise as métricas-chave e esteja disposto a ajustar os preços conforme necessário para garantir a eficiência e competitividade da sua estratégia.
Para fazer esse acompanhamento em tempo real, você também pode contar com as soluções de Data Analytics Stream da TrackingTrade, alguns clientes fazem esse acompanhamento em tempo real e ajustam seus preços conforme a necessidade!
Já imaginou o ganho de conseguir monitorar preços em tempo real durante uma campanha de Black Friday, por exemplo? 🤑
E lembre-se de que a precificação eficiente é um equilíbrio entre maximizar os lucros e atender às expectativas dos clientes!
Portanto, uma abordagem orientada a dados, combinada com um bom entendimento do mercado e dos custos, ajudará a estabelecer preços que sejam rentáveis e sustentáveis para o seu negócio.
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